カテゴリー: バッグ

休日の祭典は喜び、喜び、そしてあらゆる面で豊かさをもたらす。ちょうどもう一つの飲物？もちろん。より多くのクッキー？うん、それを渡すことはできません。少し余分な輝き？はい。新年の感謝祭の直後から、今年のこの魔法の時間についてのすべては、余分な魅力と輝きをもたらします。あなたが休日のドレッシングを考えるとき、ブランドは心に浮かぶ言葉ではありません。それは頭からつま先まで、より真に、慈悲に行きます。

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アメリカ在住30年の鈴木敏仁氏が現地のファッション＆ビューティの最新ニュースを解説する連載の第2回目は、米ギャップからの分社化が発表された「オールドネイビー」の戦略を掘り下げる。そもそもなぜ分社化の道を選んだのか。

ロサンゼルスのわが家の近隣にローカルコミュニティーにしては若干大きめのショッピングセンターがある。スーパーマーケットとドラッグストアが核なのだが、さらにもう一区画分のスペースがあって、衣料やビューティといった専門店チェーンやディスカウントチェーンが複数入居している。そのうちの一つが数年前に破綻して退店した後がしばらく空きスペースになっていた。このご時世だからテナントも見つかりづらいのだろうと推測していたのだが、数週間前から工事が始まり、サインが立てかけられて分かったのは「オールドネイビー（OLD NAVY）」の新規出店なのである。

米ギャップ（GAP）は9月上旬、これから「オールドネイビー」で800店舗を新規出店すると発表した。そのほとんどは通常プロトタイプよりも小さく衣料リテーラーが少ない商圏を狙っていくとも説明していた。わが家の近くの出店予定地は、なるほどその通りの立地だった。ただ、細かい話は省略するが私が住む商圏で衣料は難しいと考えていて、クエスチョンマークが頭をよぎった。ひょっとすると出店戦略ありきで決めたのではないか――などとうがったことも考えてしまった。

米ギャップが「オールドネイビー」のスピンオフ（分社化）を発表したのは2月のことである。

「オールドネイビー」のスタートは1994年にさかのぼるので、すでに25年を経た中堅フォーマットだ。当時、小売業大手のターゲット（TARGET）の親会社だったデイトンハドソン（DAYTON HUDSON）が、「ギャップ」の廉価版のようなブランドを開発した。ギャップは対抗するために倉庫スタイルの店舗デザインで売る「ギャップ・ウェアハウス（GAP WAREHOUSE）」という実験店舗を作った。これを発展させたのが「オールドネイビー」である。ギャップを大企業へと成長させた中興の祖、ミラード・ドレクスラー（Millard Drexle）がパリのバーで見た看板に印象を受けて命名したことはよく知られている。

その後の成長については省略するが、2018年度末の時点で売上高は約79億ドル（約8056億円）で、同社の連結総売上高165億8000万ドル（約1兆7574億円）の48％を占めるに至っている。「オールドネイビー」の成長と「ギャップ」の縮小を年々続けてきた結果だ。「ギャップ」単体の売上高は公表されておらず、「バナナ・リパブリック（BANANA REPUBLIC）」といった他のフォーマットと合算した数字しか発表されていない。「ギャップ」と「オールドネイビー」の単体同士を比較すると、「オールドネイビー」の方がすでに売上高は多いかもしれない。

端的に多角化目的で作った事業が本体よりも大きくなってきたので分離するということなのだが、こういう場合の最大の動機は機関投資家による圧力である。事業ごとの成績が混在して株価に反映されるので、これをすっきりさせないと投資効果が低くなるからだ。最悪の場合でも好調事業を分離しておけばケガも小さくてすむのである。

経営陣は、双方の戦略がまったく異なるからだと説明する。モールへの出店戦略を柱にしてきた「ギャップ」に対し、モール外に出店するのが「オールドネイビー」。前者がECに注力しリアル店舗はこれからも縮小傾向となるのに対して、冒頭で書いたように後者はリアル出店を主軸に据えている。また前者の中価格帯に対して、後者は低価格帯であり、価格戦略も異なっている。

どうやら組織文化も異なるようだ。こういった違いを背景として、分離した方が戦略・戦術的にプラスになると判断したとしている。

ただし、ことはそう簡単ではないだろう。もともと双方は売り上げを食い合う関係にあるのだが、これからマーチャンダイジング（MD）をきっちり分けるのは容易ではないし、なによりお客の認識はそう簡単に変わらない。わが家の近隣にも出店するように、これからあちこちに「オールドネイビー」がさらに増える。そうすると「ギャップ」で買う動機はますます低くなってしまうことだろう。こういうケースでは低価格帯フォーマットの方が強いのだ。

また両社が共有していた機能を分離することによる相互マイナス効果（アナジー）が発生する。「オールドネイビー」は1億5000万～1億7500万ドル（約159億〜約185億円）、「ギャップ」は2億2500万～2億5000万ドル（約238億〜265億円）、加えて7億ドル（約742億円）の分離費用がかかると説明されている。これは過去の分離案件でもトップクラスのマイナス効果だとするアナリストがいる。

また18年度決算までの3年間、「オールドネイビー」の既存店成長率は、16年が1％増、17年が6％増、18年が3％増とプラス傾向が続いていた。ところが分離を発表した直後から、今年の第1四半期が1％減、第2四半期が5％減と、突然マイナスへと落ち込み始めている。これが長期傾向なのか突発的なマイナスなのかは不明だが、「オールドネイビー」自体も強気の出店戦略とは裏腹に業績が良いとは決していえない。スピンオフの実施は来年だ。吉と出るのか凶と出るのかーー経営陣のお手並み拝見といったところである。

パロディーTシャツで知られる「ビーエルティー（BLTEE）」のデザイナー、ブライアン・リッテンバーグ（Brian Lichtenberg）が来日した。ニコラ・フォルミケッティ（Nicola Formichetti）が手掛ける雑誌「フリーマガジン（FREE MAGAZINE）」の期間限定セレクトショップ「フリーギャラリー」に出店し、「エルメス（HERMES）」風の“HOMIES”などの人気シリーズや、新作商品を販売。いずれも、どこかで見覚えのあるモチーフ使いだが、「一度も摘発されたことが無い」とブライアン。こんなにパロっても怒られない理由を直撃してみた。

パロディーTシャツを作り始めたきっかけは？

ブライアン・リッテンバーグ「ビーエルティー」デザイナー（以下、ブライアン）：コレクションブランドとして発表している「ブライアン リッテンバーグ」で販売した “No1 BRIANEL（ブライネル）”のロゴTシャツが好評だったこと。そこから派生して、パロディーTシャツのブランド「ビーエルティー」を2006年にスタートした。

パロディー商品について、メゾン側から摘発されたことは？

幸運なことに、どのメゾンからもご指摘を受けたことが無い。その理由は、おそらく僕のデザインが明るくポジティブに、人を笑わせるような内容だからだと思う。僕は、パロディーさせてもらっているデザイナーの全員を尊敬しているので、彼らが嫌な気持ちになったり、悲しむような商品は作らない。

「ビーエルティー」はラグジュアリー・ファッションのアイコンを似せたパロディーの先駆けだったが、他のブランドでパロディーをしているブランドはどう見ている？

みんな賢いと思う。しかし、本家本元をからかったり、ネガティブな内容でアレンジしてしまうデザイナーがいることは非常に残念。

ルイ・ヴィトンから、6名の現代アーティストとコラボレーションした「アーティーカプシーヌ コレクション」が登場。2019年6月28日(金)より、ルイ・ヴィトン松屋銀座店、表参道店、大阪心斎橋店、期間限定ショップにて発売される。

ルイ・ヴィトン×6人の現代アーティスト

「アーティーカプシーヌ コレクション」では、ルイ・ヴィトンのアイコンバッグ「カプシーヌ」をキャンバスにして、世界的に活躍する6名のアーティスト、サム･フォールズ、ウルス･フィッシャー、ニコラス･フロボ、アレックス･イスラエル、シャバララ･セルフ、ジョナス･ウッドが各々の世界観を表現する。

アレックス･イスラエルによる、ひと際目を惹くカラフルなカプシーヌでは、代表作に描かれる“カリフォルニアの波”のような曲線を、光沢感のあるカーフレザーで作り上げた。

また、バッグの中から顔を出しているサーフボードのフィン2つは、遊び心を加えるだけでなく、コームとミラーとしても使えて機能性も十分。内側のポケットのファスナーには、アレックス・イスラエルの横顔を模した引き手があしらわれている。

ウルス・フィッシャーは、果物や野菜をぶら下げたユニークなカプシーヌをデザイン。ホワイトのシンプルなバッグに組み合わせたのは、本物そっくりのバナナやニンジン、イチゴなど6種のチャームだ。1つ1つ手作業で色付けしたシリコン製のチャームには、ゴールドカラーのメタルチェーン付き。バッグのボトムやサイドに取り付けて自由にアレンジを楽しめる。

ニコラス･フロボの手掛けるカプシーヌでは、生きいきとした立体的な花でモノグラムフラワーのイメージを表現した。なめらかなブラックのカーフレザーに、ブルーのしなやかなラムレザーを丁寧に縫い合わせて、まるでオブジェの様なアイテムに仕上げている。

その他、ジョナス・ウッドの作品をベースに、手作業による繊細な刺繍を施したモノクロのデザインや、19種類以上のレザーをコラージュしたシャバララ･セルフのデザイン、ジャカード織りとデジタルプリント、刺繍などを組み合わせたサム・フォールズの自然を描いたカプシーヌがラインナップする。

なお、6月28日(金)から30日(日)の3日間、代官山T-SITE ガーデンギャラリーにて期間限定ショップを開催する。

詳細
ルイ・ヴィトン「アーティーカプシーヌ コレクション」
発売日：2019年6月28日(金)
取扱店舗：ルイ･ヴィトン 松屋銀座店、表参道店、大阪心斎橋店、代官山T-SITE期間限定ショップ
価格：1,020,600円
※全世界各モデル300個限定。

発売記念限定ショップ
期間：2019年6月28日(金)～30日(日)
場所：代官山T-SITE ガーデンギャラリー
住所：東京都渋谷区猿楽町 16-15

一着の服ができあがるまでには、デザイナー、パタンナー、素材を作る人、縫製する人など多くの人が関わり、でき上がった服は販売員が売る。その橋渡しとなる役目を担う営業マンは日が当たることは少ない。ファッション業界にいるたくさんの営業マンが日々、デザイナーをはじめとした多くの人が作った服を、一人でも多くの消費者の手に渡るよう奮闘する。実際、ファッション業界の営業マンのお仕事とはどういったものなのかーー。

平成時代を振り返ると、ファッション業界にそれまで存在しなかった新たな文化、ビジネスモデルがセレクトショップだろう。欧米をはじめとした海外への憧れを、ファッションを通して表現したショップで、多くのファッション好きを生み出した。ユナイテッドアローズ（UNITED ARROWS以下、UA）の岩野徳郎・第一事業本部新規開拓担当マネージャーはそんなファッションを愛する一人。しかもUAに対する情熱は人一倍だ。同社には、いわゆる営業職と呼ぶ職種はないが、ライセンス展開やデベロッパーとの交渉などを担当してきており、社内外の“交渉人”を担ってきた岩野マネージャーのお仕事術とはーー。

きっかけは、成人式のネクタイを探しにUAの名古屋店に行ったことだと思います。今もいらっしゃる方に接客をしてもらって、その接客がすばらしくて。ネクタイ1本を選ぶだけだったのに、本当に親身になって接客していただき、心に響いていました。いよいよ就職活動というときに、ただ漠然と「好きなことを通じて、人を幸せにできたら」という思いがあったんですよね。それを思った時に、あの時の接客が蘇ってきて。野球も好きだったので、ファッション業界か球団に入るか悩みました。ファッションは洋服だけでなく、美しさというか高揚感とか、野球よりも幅広い人に感じてもらえるのではないか。100人より200人、200人よりは1000人に届けたい。そう思うと、ファッションがいいなと思ったので、UAを受けたんです。そしたら見事に書類審査で落ちてしまって（笑）

実はUAしか受けなかったんですよ。成人式の接客体験もそうなんですが、UAのショップの本気度が違うなと思っていて。品ぞろえもそうですが、レイアウトの美しさとか。あと、あんまり言いたくないですけど、当時の洋服屋さんってなんかちょっと上から物を言われるような気になって。「これはこうだよ」「この合わせはダメだよ」みたいな……。そういうところが多かった中、UAはちょっと違って。それこそネクタイを買いに行って、着ていたスーツを褒めてくれたり、合うスタイリングを教えてくれたり、さらには「うちじゃなくても、ほかの店でも買えますよ」とか言ってくれたり。だからUAだけに絞って、会社説明会に行きました。説明会は2000人ぐらい集まっていて、結果、採用は10人ぐらいの狭き門でした。でも、絶対入社するしかない、という強い気持ちで臨んだんです。でも落ちた……。ショップに行って「落ちました」と話したら、「アルバイトからでもなれるよ」って聞いて、「あ、そうなんだ！」って（笑）。それで大学4年からアルバイトで入りました。

アルバイトで入って半年後に社員になって、その半年後に横浜店に異動になりました。それまで路面を中心に展開していたUAが、ターミナルのファッションビルに入る第一号店の横浜店は、社内でも大きな反響がありましたが、自分から「横浜に行きたいです。チャレンジさせてください」とお願いしました。路面よりも当然ですがトラフィックがあるので、大勢の人を幸せにできると思ったんです。それから一年足らずで原宿本店メンズ館に異動になりました。実は異動したくなかったんです。先ほどの話じゃないですが、当時の時代背景からも、分かる人に分かってもらえたら、という考えも原宿本店にはあったように思います。異動後、多くの人にUAの良さを分かってほしく、会社にもいろいろ意見していたので、たぶん生意気だったと思います（笑）。原宿本店での販売員時代が一番辛かったかもしれないですね。

原宿はいわゆるセレクトショップの“本場”ですから、ターミナルの店舗のやり方では、やることなすこと注意されました。

反発するんだったら、売り上げを取ろうと、実績を残そうと思って。一年間、相当頑張ったんです。そしたら売り上げで一番になったんですが、それは意外と簡単なことでした。

当時は、お客さまに委ねるスタイルで、積極的な声掛けはしていなかったんです。地下1階にあったメンズドレスフロアにいたんですが、原宿本店の地下に降りて来る人って、ふらっと来たのではなく、相当買いたくて来ていた人が多かったと思うんです。だから、きちんと声を掛け、接客すれば購入してくれました。

やっぱり、「美意識」というところなんでしょうか。ホスピタリティーの精神は当然、ターミナルの店舗でもすごく意識していましたし、お客さまのお役に立ちたいという思いはありました。でも、そこに高揚感とか、美しさという、言葉使いだったり、所作だったり、立ち居振る舞いだったり。メジャーの垂らし方、ショッパーの渡し方も美しくて……。例えば、お客さまの正面に行ってショッパーを渡すのか、横に行って渡すのか。お客さまと同じ方向を向く、横に行ってショッパーを渡す方が、安心感が違います。「何かあったらおっしゃってくださいね」という言葉が、全然違って伝わるんです。お客さまに安心感、信頼を買っていただくんだな、お客さまが持って帰っていただくものが違うんだな、というのはとても勉強させていただきました。

より深いサービスを追求しようとなった時に、束矢クラブといった会員制のVIP対応の部、外商の部隊ができ、そこのお客さまは原宿本店の方が多かったことから店長から異動になったんです。そこでの仕事はよりパーソナルな関係かもしれません。食事などをご一緒したりすると、だんだんとその人の役に立ちたくなってくるというか、洋服の販売にとどまらず、「今度、家の模様替えをしようと思うけど、どういったレイアウトがいいと思う？ラグは？」とかと頼ってもらえるようになりました。そこから学ぶことがすごく大きかったんです。ファッションの力というか、ファッションを通じてここまで価値観を広げられるのかと。すごい力だなあと思いました。

そうですね。信頼ですよね。先ほどのショッパーの話と一緒だと思うんです。どこまでお客さまと信頼関係が結べるか。

外商や束矢クラブでは、やはり会社経営者が多かったんです。信頼関係が深まるとなんですが、「営業の仕事は第一印象も重要だから、うちの子たちにファッションを教えてやってほしい」と言われて簡単なセミナーを行ったりしていると「うちの会社の制服やれないかな？」とつながって。そこから法人外商が始まって、“営業”のような仕事になったと思います。でも、僕の中では、普通に接客していた延長線なので、これが営業とは思ってないんですけど。

サッカーチームのユニホームや、企業のノベルティーなどを作りました。それも外商や会員の方から、「うちが満足しているし、ほかの会社でもやれるんじゃないの？こういうのビジネスにした方がいいと」と教えていただいたんです。自分から売り込みに行くというのは実はあまりなく、お客さまとのつながりがほとんどで……。またお客さまから、「ECに窓口を作ったらいいんじゃない」とアドバイスをもらって作ってみたら結構、問い合わせが結構来たんです。制服やほかにもいろいろ作ってほしいと問い合わせが来ました。

それはやっぱり、弊社が本業でしっかりブランディングをやってきたからだと思います。企業理念として、「真心と美意識をこめてお客様の明日を創り、生活文化のスタンダードを創造し続ける。」とあるのですが、それをしっかり捉えたビジネスをやっていることが、弊社と組んでビジネスをやれば、新しい価値を生み出せると思っていただけているんだと思います。

餅は餅屋じゃないですが、専門性を持つところと、弊社が持つ審美眼が掛け合わさることで、新たな価値を生み出せるのではと。ライセンスでは、洋服よりはタオルやシューケアグッズなど小物や雑貨を中心に展開しました。もともと得意なところと組むことで、それまでのUAではない販路へも広がり、新しいお客さまも獲得できマーケットを拡大することができます。これから、ギフトカタログも誕生しました。

当時は3人いて、僕はトップではなく営業担当だったんです。その3人でよく話をして、どういうところと組むのが良いかを考えたり。組む企業さんと弊社で、目的は同じですが、ビジネスの仕方、アプローチの仕方違ったりします。その辺をこちら側に合わせてもらう方法ではなく、どうバランスを取るか。それは折衷案ではなく、新しいアプローチがあって、それを考えて提案していました。

一番大変だったのは実は社内に理解してもらうことだったんです。ライセンスビジネスをやるというのが“ブレ”ちゃうっていう表現になってしまって。そうではなく、少し幅を広げるとか、少し奥行きをつけるだけの話なんです。

ライセンスと聞くとそういうことを思い浮かべる人も多くて。審美眼はブレずに餅は餅屋で作って、新しいマーケットを作るという考えを社内に伝え続けました。

今はないですが、UAが展開するライセンスブランドを集めて百貨店さんにUAの冠を持ってコーナーを作ったことがあります。また、それまでタオルのライセンス展開であれば、百貨店の平場に入りますが、タオルメーカーさんがきちんと冠を持ってショップスタイルで展開する中に、われわれUAがコーナーを持つというスタイルもありました。そうすることで顧客層が広がり、新しいマーケットができるということです。

そうですね。でも結局は接客と一緒です。デベロッパーさんが何を求めているのか、UAがどういった価値を出していきたいか。なので事業の話をすごく聞きました。事業責任者と会話を重ねることで、こういう考えだから出店したいという思いも出ますし、たとえば大きな商業施設ができるとしたら、単に出店するというのではなく、デベロッパーさんと何か一緒にやれることがあるよね、という話をしたり。この時代に人脈もたくさんできました。

昔から重松理名誉会長が「街づくりをやりたい」ということには共鳴していて、まさに店舗開発というのは街づくりなんだと思いうんです。街づくりのワンピースを担わせていただいているのならば、どういう街づくりをするかから話ができたらいいなと。

またどうしても出店したいという場所があった場合は、本当にしつこくオーナーさんの元に通って思いを伝えますね。オーナーさんの中にはファッションに興味がなく、われわれを知らない人もいます。全フロアを使いたかった場合、ワンフロアだったらいいよと言われてもそれでもやっぱり全フロアを使いたいと思ったとき、われわれが出店することで、その地域がぐっと盛り上がり、価値があがるんだよということをお伝えするんです。

新しいスタンダードを作るために、洋服だけじゃなく、ファッションにはものすごく力があると思っています。今までのビジネスとは違ったスタイルのビジネスの方式を作り開発を進めています。後は、既存のライセンス企業さんとお付き合いさせていただいたり、ギフトカタログをブラッシュアップしたり、外商をやったり、最近は卸もスタートしたのでその営業をやったりとかさまざまですね。

全てのカテゴリーで新たな価値を生み出し、スタンダードになるような、長く続くものを作って、多くのお客さまに高揚感や感動を与えていきたいです。「UAってやっぱりいいよね」と思ってもらえるモノを作り出せたらと思います。

また、地方の郷土品を作っている人のところにプライベートでも足を運ぶことがあるのですが、そういったところが息途絶えないようにできたらと思います。さらに、夢としてホテルだったりもいいですよね。例えば、食など、全然違う畑で戦っている、同じ考え方のところと何か一緒にやれたらいいなと思います。

BIGBANGや2NE1など大人気グループを多く世に送り出してきた韓国の大手芸能プロダクション、YG ENTERTAINMENTに所属するiKONは、同事務所が企画したサバイバル番組「WIN: WHO IS NEXT」（2013年放送）、「MIX & MATCH」（14年放送）から結成され、15年にデビューした7人組ボーイズグループだ。力強いダンスと圧巻のパフォーマンス力に加え、ヒップホップ調の曲からバラードまで幅広くヒット曲を出し、現在国内外で人気を集めている。8月24日から日本での全国ツアーを控えている彼らに、男性ならではのスキンケアや香りなどについてのこだわりを聞いた。

支度に一番時間がかかるメンバーは？

JAYさん！

JAYさんは遅刻の王。

シャワーの時間が長くて、どうしても……。

美容にこだわるメンバーは？

僕たちはほとんどメイクしないけど、SONGさんかな？

最近は少し肌荒れをしてしまったけど。

SONGさんといえば「ニベア（NIVEA）」のリップクリームをいつも持ち歩き、広告塔にもなって話題を呼んだが、本当に毎日リップを持ち歩いている？

はい、もちろん！（リップを差し出しながら）今も持っている。特に少し赤みがあるカラーリップが好き。どこにでも持ち歩いていて、今は「ニベア」がないと不安になるほど。

スキンケアのこだわりは？

仕事上メイクをすることが多いから、しっかりクレンジングすること。

毎日シートマスクをして保湿している。

僕も保湿には気をつけていて、化粧水は欠かせない。

髪型や髪色に関しては？

僕は今パープルとブルーを入れてもらっている。練習生の時からいろいろな色に染めていて、レインボーにしたり、ホットピンクにしたり。

そこまで染めて髪は傷まない？

全く！

今はまだ大丈夫！

好きな香りは？

「トム フォード（TOM FORD）」が好き。

清潔感のある香りが好み。シャンプーの香りとか。

プレゼントでいただいた「シャネル（CHANEL）」の香水を最近つけている。

「ジョー マローン ロンドン（JO MALONE LONDON）」が大好きで、今いろいろな香りを集めている。

僕は油そばの香りが大好き。昨日もみんなで食べたばかり。

「ランバン（LANVIN）」の香水。

女子につけてほしい香りは？

やっぱりシャンプーの香り。

僕も「ジョー マローン ロンドン」が気に入っているから、「ジョー マローン ロンドン」だったらうれしい。

体作りを一番しているのは？

今は僕が一番トレーニングしているかな。今運動が一番のストレス解消方法。

睡眠が一番。

やっぱり油そば。あとは友達や家族に会うこと。

僕はお酒を飲むことも。

ゲームをすることが多い。

これから日本のツアーが始まるが、今年も最後は京セラドームで締めくくるという大規模なツアーになる。歌やパフォーマンスはもちろん、楽しんでいただけるコンテンツも用意しているので期待してほしい。

日本のファンの皆さんのためだけの最高なパフォーマンスを準備したので、僕たちも一緒に楽しい時間を過ごせることを楽しみにしている。

ファーストルックの袖をカットオフしたダブルのコートは、半透明の塩化ビニル素材。ブラックのバミューダパンツに、足元は同じくビニル素材の「ナイキ」のスニーカー。そこから一貫して、王冠をイメージさせるヘッドピースとシースルーのアイテムが続く。「コム デ ギャルソン・オム プリュス」2017年春夏のテーマは、アンデルセンの童話「裸の王様」だ。
王様の透明なコートには、大きさの異なる赤や黒のチェックなど、さまざまなデザインが加わる。さらにはストライプのシャツ地とのハイブリッド、同素材のショートパンツの上からのレイヤードなど、ビニル素材は今季のキーマテリアルだ。一方、ビニル素材以外のアイテムでは、唇や王様のヒゲにフォーカスした口元と、水玉を合わせたモチーフのセットアップが印象的。唇とヒゲは、裸の王様をウワサする群衆と、それには全く気付かない彼自身をイメージさせる。

終盤には「王様は裸だ」というメッセージがプリントされた透明のコートが再び登場。ただその下には、「でも、これが僕のファッション」という王様のメッセージもプリントされた。

物語では裸だった王様は、ランウエイでシースルーのアウターを身にまとい、これが僕のファッションだと誇らしげに歩く。自分の道を突き進む強さを持った「オム プリュス」らしさを醸し出した。

アイウエア企業ジンズ（JINS）の2018年8月期の売上高548億円のうち13％に相当する72億円が海外事業で、前期比38％増の高い伸びを見せ、初めて黒字化した。海外の売り上げのほとんどは、130店舗を展開する中国事業だ。9月に香港にも進出し、アジア市場はさらに拡大基調にある。上海と瀋陽にある中国法人のトップを務める宇部真記ジンズ チャイナ社長に中国ビジネスのこれまでの成長と今後のビジョンを聞いた。

中国進出の経緯は？

2010年12月に、中国・瀋陽に出店したヤマダ電機の2階に1号店をオープンしました。当初、売り上げは苦戦しましたがしばらく様子を見て、3店舗目の天津店が好調で手応えをつかみ、12年に上海の伊勢丹と森ビルの商業ゾーンに相次いで出店しました。このタイミングで、私が中国ビジネスの責任者として着任し、瀋陽と上海の会社のトップを兼務しています。現在、9人の日本人社員が駐在しています。

その後、中国ビジネスは一気に拡大している。

今、中国ビジネスは軌道に乗り、ここ数年は年30店舗出店して、現在の店舗数は135、従業員数は約1000人に成長しました。売り上げは年々伸びており、今年も30店舗増える予定です。

フレーム価格とレンズ価格を合わせた3プライス設定の販売システムが新しかった？

399元（約6000円）、599元（約9500円）、799元（1万2000円）のセット価格で商品を販売しています。「ジンズ」が出店した後、類似店が増え、現在この販売方法は一般化しています。類似店の多くが淘汰されましたが、現在の主なライバルはアオジョ（AOJO）、ローホ（LOHO）、ルック（LOOK）などがあり、日本の「ゾフ（ZOFF）」と「オンデーズ（OWNDAYS）」も進出しています。

中国の売り上げ一番店は？

天津の商業施設ジョイシティ（大悦城）が一番店で、ピークの月は約2500万円を売り上げました。その次は、エリアに約40ある上海の店舗が続きます。

ライバルが多い中で、「ジンズ」が差別化している点は？

商品のファッション性より、むしろ日本企業として定評のある安心・安全な品質と丁寧なサービスをしっかり打ち出していることです。ライバル他社のことは意識していません。商品はほとんどが中国製ですが、1790元（約2万8000円）の日本製チタンの高額フレームも売れており、生産が追いつかないほどの人気です。

中国と日本の消費者の違いは？

中国はアイウエアのトレンドが明確で、消費者は日本人より圧倒的にトレンドに対する意識が高いということです。日本人は自分に似合う商品を選び、結果としてシンプルでベーシックなデザインに偏りがちですが、中国人は自分に似合っているかは二の次で、今流行のデザインに飛びつきます。日本ではあまり売れなかったキャッツアイのフレームが、中国では大人気となりました。今はメタルのオーバル型フレームやフロントが六角形のモデルがよく売れています。中国では、日本のMDは通用しません。また、売り上げ全体に占めるサングラスの購入比率が高いことも特徴で、日本が3％程度なのに対し、中国は約15％で、日差しが強い夏は35％になることもあります。アイウエアがファッションアイテムとして浸透している証拠です。

中国の出店はどこまで伸びる？

ひとまず300店舗まで出店できると見込んでいます。デジタル化が急速に進んでいる中国で、Eコマースによる眼鏡の購買がどれだけ高まるかを注視しています。

9月に海外5地域目となる香港に出店した。

2店舗出店し、上々の滑り出しです。場所はまだ公表できませんが、あと3店舗の出店が決まっています。市場規模から考えると20店舗まで拡大できると思います。香港での事業拡大の大きなネックとなるのが、検眼ができる資格を持った測定士の常勤が義務付けられていることです。香港に約2000人しかいない測定士は、ライバル店との人材確保の競争により、人件費が高騰しています。能力が高い人は眼科医レベルで、年収1000万円を超える場合もある。測定士の争奪戦が今後の事業拡大の肝になると思います。「ジンズ」は常にイノベーションを起こす会社であり、そのスタンスは中国でも変わりません。